177.提案にも3つの代替案
プレゼンテーションに際して、提案は必ず代替案を3つ準備してください。受け手の立場に立つと、3つの選択肢があると適切な選択が可能になるからで、この配慮を準備しておくことは提案者の義務です。提案がひとつだと、「ＹＥＳ」か「ＮＯ」の選択を迫られ、採択する人間にとっては物凄いストレスとなります。２つの場合は一つの場合よりもましですが、充分ではありません。３つ提示されると採択する人間の心理が安定します。しかし不思議なもので、多ければ多い程良いわけではありません。多すぎる提案は、十分に検討されていないと判断されてしまうからです。
お寿司屋のメニューを見ると必ず「松竹梅」のメニューがあります。その中で、一番注文が多いのが竹ですが、実は梅が一番お得だとご存知でしょうか。梅は原価率が高く注文する立場からすると割安なのですが、お客さんのプライドという消費者心理からついつい竹を注文してしまいます。ちなみに松と竹では、値段の違いほど質的に違いはありませんので、やはり注文は「竹」がよいでしょう。
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