302．売上予算未達成の原因

 

営業といえば「ノルマ」がつきもので、それは化粧品ビジネスも例外でなく売上は日常の関心事です。「予算達成したかな、無理か、参ったな、どうしよう」そんな独り言があちこちで聞こえてきます。売上が良ければ営業会議に胸をはって出席できますが、そうでなければ、名指しされないよう隅っこに隠れるようにしていますが、そんな時に限って当てられてしまいます。

売上予算が達成できたかどうかは営業にとって重要課題で、達成は至上命令だともいえます。達成できなければ「存在価値」がなくなるようで、達成のために最善の努力をしなければなりません。

売上予算は誰に対しても公平に設定されているのですが、全体予算が未達成の場合でも、カウンターの全てが未達成ということはありません。達成できたカウンターもあり、「どうして達成できたのですか」と質問すると、「別に特別のことはしていません、親身な接客を忠実にしているだけです」そんな返事が返ってきます。反対に予算未達成のカウンターに「どうして予算が達成できなかったのですか」と聞くと言い訳が山ほど出て来ます。

 

● ライバルが新製品を発売した。

● 雨が降って客の出足がよくなかった。

● 百貨店の入店客が少なかった。

● 固定客のリターンが少なかった。

● プロモーションが失敗した。

● ギフトが魅力的ではなかった。

● 売れ筋の製品の入庫が遅れた。などなどです。

 

しかし、これらは理由になりません。予算達成のカウンターでも同じ条件だったはずだからで、責任を単に他に転嫁しているにすぎません。真の理由は決まっています。「接客がお客様の立場に立っていない」「チーム内のコミュニケーションがうまくいっていない」そして「会社の指示どおりに売り場がうごいていない」が原因です。実は認めたくないでしょうが、チーム内の状態は険悪な状態のはずです。そしてその原因はチーフにあることが多く、チーフは常に謙虚に未達成の理由を自分にもとめて反省すべきです。逆に、予算達成のカウンターはコミュニケーションがうまくいっているはずで、チーム全員が楽しく、明るく仕事をしている様子が容易に伺えます。