477.エスティローダーの流通戦略(1)
エスティローダーの事業部長に就任した時、まず決断しなければならなかったことは、流通戦略をどうするかでした。エスティローダーは八方ふさがりの状態で、流通は百貨店と一般化粧品の2つのチャネルでしたが、「パレートの法則」の通り、上位20%の店舗数（全てが百貨店）が全体の80%の売上を占め、百貨店の店内シェアは全て下位で「吹けば飛ぶような存在」でした。当時、百貨店と「交渉」するには売上が月間500万円以上が必要で、つまりエスティローダーには「市民権」が与えられていない状態でした。従って、何事に関しても百貨店の指示に従わざるをえませんでした。
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