659.アイドマ（ＡＩＤＭＡ）- (2)
通常は記憶「Memory」が使われていますが、むしろそれよりも「動機付け（Motivation）」のほうが、特に化粧品など接客を重視する販売に関しては適切だと思います。「動機付け」は欲求段階が終わり購入する理由付けがあって購買に結びつきます。動機付けとは「この機会だから購入しよう」となり、そして最終的な購買決定へ移行します。例題をあげて購買決定のプロセスを見てみましょう。シチュエーションは、百貨店内でギフトセットを衝動買いするプロセスです。
(1) Attention（認知）：製品がカウンターの上にきれいにディスプレーされていた。
(2) Interest（興味）：ずいぶん目立つが、何だろうと興味を持つ。
(3) Desire（欲求）：近づいてもっと見てみようと、カウンターに近づく。
(4) Motivation（動機づけ）：クリスマス用のギフトセットで25日までの限定販売だそうだ。タイミング良く、カウンターのビューティアドバイザーが近寄ってきて、お徳用のセットだと説明を受けて、この機会を逃したら買えないことがわかった。
(5) Action（購買行動）：１セット買うことにした。
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