89. 市民権を得る

入社当時のエスティローダーは売上低迷のため百貨店の店内シェアはトップ10にも入っていない状態でした。ロケーション・スペースの改善、それには店内シェアのアップが優先課題です。百貨店内で「市民権」を得るためには上代価格で月商500万円以上の売上げがなくてはなりません。市民権のないブランドは「単なる雑魚ブランド」として扱われ、フロアーのバイヤーからは無視され意見さえも聞いてくれません。当然のことながら、百貨店側からの協力は全く不可能です。さて、店内シェアをアップしようにも、低迷の問題がどこにあるのか、またどのような施策が効果あるのかがわかりません。まずは、なんとしても500万円を達成し現状を打破しなければならないと焦るだけでした。

世界では一流ブランドとされる「エスティローダー」がどうして日本では苦戦しているのだろうか、マーケティング戦略のどこが問題なのか、問題点を早急に発見し手を打たなくてはなりません。まずは５Ｐを検討してみました。それぞれすべての戦略に大きな問題がありましたが、緊急性と経費効率性の面から導き出された結論は、5番目の「People」、現場のビューティアドバイザーに焦点をあわせることにしました。当時の社内の人間関係はギクシャクし、相互に自己啓発する様子がない無気力状態でした。ブランドの敵は外部でなく内部にあるような状態で、問題解決には社員の再教育が必要だと痛切に感じました。自己啓発、チームワーク、労働意欲などを向上させるにはどうすればよいか、大きな挑戦でした。